Шесть правил беседы с потенциальным покупателем квартиры по телефону

Размещение объявления о продаже квартиры – это не повод расслабиться и пассивно ждать покупателя. Продавец должен быть готов к тому, что после размещения информации о продаже ему начнут названивать заинтересованные в покупке невидимости люди и их представители, причем последние будут обрывать телефон чаще первых. Что же делать, чтобы не только выдержать телефонную атаку, но и получить от этого выгоду? Эксперты готовы поделиться опытом и полезными советами.

Первое: спокойствие, только спокойствие! Мы уже писали, что звонить в основном будут посредники, которые захотят получить свой процент от сделки. Они более напористы и менее тактичные. Отсюда еще один совет: готовьтесь к звонкам не только днем, но и ночью. Не исключено, что один из потенциальных клиентов захочет связаться с вами в вечерний час. В любом случае отвечать нужно спокойно и не показывать, что клиент позвонил не вовремя, или раздражает вас. Вы должны обстоятельно и располагающе описать все достоинства вашего жилья, поскольку телефонный звонок – это прелюдия сделки, и недооценивать его нельзя. Если же вы не в состоянии совладать с темпераментом, не занимайтесь продажей сами – доверьтесь профессионалу.

Второе: умерьте официоз. Отвечая на телефонный звонок, не говорите чрезмерно деловым начальственным тоном. Не следует демонстрировать чрезмерную занятость, из-за которой покупатель будет конфузиться или предпочтет вовсе отказаться от идеи с вами сотрудничать. Не стоит отвечать абоненту таким тоном, как будто он вам должен сто рублей копейками. Вспомните себя в магазине, когда вам грубит работник прилавка – неприятно ведь?

Третье: не требуйте личной информации после первых секунд разговора. Многие продавцы стремятся выяснить едва ли не всю биографию дозвонившегося им клиента. При этом у них самих часто пытаются узнать, действительно ли на том конце провода находится человек, разместивший объявление. Своим требовательным «представьтесь» вы можете спугнуть перспективного покупателя.

Четвертое: спешите не торопясь. При продаже квартире чрезмерная спешка чревата неприятностями, равно как и проволочки. Задача продавца найти золотую середину. Во время разговора отвечайте на поставленные вопросы, но не спешите оглушать звонящего информацией о жилплощади, иначе он может подумать, что с квартирой какие-то проблемы, раз вы не даете перевести дыхание или на вас можно давить и сбивать цену до бесконечности. Однако покупатель не должен и вытягивать каждое слово клещами: будьте готовы дать подробную информацию по первому требованию.

Пятое: не скупитесь на информацию. Вам нужно подготовиться повторять одно и тоже, ведь звонить будут разные люди, а вам придется говорить все о той же квартире. Если попугайство утомляет вас сверх меры, подготовьте заранее своеобразный пресс-релиз квартиры и высылайте его интересующимся покупкой людям на указанный ими адрес. Так вы и нервы сбережете, и покупателя не обидите.

Шестое: по телефону не торгуйтесь. Даже если торг в вашем случае уместен, ни в коем случае нельзя торговаться в телефонном режиме и намекать клиенту о такой возможности. В любом случае при личной встрече он попытается сбить цену еще ниже. При осмотре покупатель составит свое мнение, а вы подумаете, стоит ли соглашаться на предложение.