«Полный контакт», или что нужно знать о покупателях квартиры
Продавцу квартиры нужно быть готовым к тому, что покупатель попытается сбить цену, какой бы разумной, с его точки зрения, она не была. Это правило общее почти для всего, что продается и покупается, однако в деле продажи квартир это имеет едва ли не первостепенное значение. Иногда по причине того, что продавец плохо подготовлен к разговору или слишком уверен в своей правоте, он может потерять до 10% стоимости жилья. Чтобы этого не произошло, нужно получить сведения о покупателе по максимуму, и как говорят в народе – узнать, чем он дышит. Эксперты выделяют три блока особо важной информации.
Первое – обратите внимание на то, кто ваш клиент. Заинтересоваться вашей недвижимостью могут люди разных возрастов и социальных групп: пенсионеры, молодые родители, молодожены, автомобилисты, любители вечеринок и так далее. Каждый из них по-своему видит «дом своей мечты». Выяснив это, продавец может затронуть нужную струну и благоразумно умолчать о нежелательных недостатках. К примеру, автомобилисту расскажите о том, что есть удобное место для парковки, паре с ребенком расскажите о том, как добраться в детский сад или школу. Влюбленной парочке не забудьте дать информацию о близлежащих кафе и клубах. Пенсионерам опишите окрестные парки с лавочками, а собачникам расскажите о местах выгула питомцев и так далее. Однако лгать не стоит в любом случае. Если покупатель задаст прямой вопрос, скажите правду – вашу искренность оценят, и может даже не обратят внимания на неудобства.
Второе – разузнайте, что побуждает клиента приобрести недвижимость. Как правило, вопрос покупки квартиры спонтанно не решается – этому предшествуют размышления и подбор варианта. Постарайтесь заранее выведать у клиента, чем его привлек именно ваш вариант. Для этого постарайтесь получить ответы на вопросы: Для кого приобретается квартира? Почему выбран ваш район? Какая квартира им нужна? При выборе жилья люди руководствуются разными мотивами. Кто-то желает иметь рядом место для парковки авто, кому-то необходима в пешеходной доступности остановка общественного транспорта, а у кого-то рядом живут родственники или близкие друзья. Продавцу здесь важно быть психологом хотя бы на бытовом уровне и запомнить, что не стоит спрашивать «в лоб». Необходимо уяснить, что на прямой вопрос можно отвечать, а можно проигнорировать. Ходите вокруг да около, интересуйтесь погодой, поддержите беседу о ситуации в стране, о бытовых хлопотах. Собеседник и не заметит, как раскроет все карты, а вы под него «подстроитесь».
Третье – узнайте «плюсы» конкурентов. Риэлторы настоятельно советуют перед беседой с клиентом изучить предложения конкурентов, связанные с похожей недвижимостью. Если жилплощадь, сходная с вашей, стоит намного дешевле, узнайте, в чем причина. Возможно, там есть дефекты, на которые вы можете указать покупателю при беседе, если он поставит ее в пример. «Дефектами» на первый взгляд хорошей квартиры могут стать отвратительные подъезды, криминальные элементы в непосредственной близости, пьяные компании, совладельцы или склочные соседи. Если задаться целью – недостатки всегда можно найти и обосновать хотя бы пару-тройку тысяч наценки вашего жилья.
